众所周知，德国会（huì）展目前（qián）是全世界（jiè）的会展的（de）楷（kǎi）模，会展经济也是德国经济的重要（yào）标志，研（yán）究德国展会成（chéng）功的因素对我们2011世界（jiè）园艺博（bó）览（lǎn）会有许多借鉴作（zuò）用，以（yǐ）下（xià）是（shì）德（dé）国会展行业的8个主要办展（zhǎn）特点。摘自中国会展相关（guān）文章，可以值得我们借鉴。

一、研究行业发展（zhǎn）趋势，融入展会（huì）新题材

享有行业晴（qíng）雨表（biǎo）之称（chēng）的（de）展会需（xū）要实时（shí）跟踪展会所（suǒ）属行业的最新动态，适时通过（guò）新立、分列（liè）、拓展和合并（bìng）等方式调整展会（huì）题（tí）材，使展（zhǎn）会（huì）始终保（bǎo）持强大的生命力。对会展产业（yè）链进行研究、分析，利（lì）用。会展行业最终还是产业链的延续，必（bì）须认真研究产（chǎn）业发展的特点，加强各个产业横向联系，以产业发展推动（dòng）会展（zhǎn）发展。

德国（guó）案例：

１．由于（yú）科隆五金展办展周（zhōu）期调整为两年（nián）一届后，为了（le）满足亚（yà）太地区企业开拓欧洲市场和方（fāng）便欧美贸易（yì）商采购的双（shuāng）重需求，科隆单年首次举办了科隆亚太博览会。

２．２００４开（kāi）始ＩＮＴＥＲＫＡＭＡ（过程控（kòng）制（zhì）自动化和制造自动化（huà）工业展）亮相（xiàng）汉诺威工（gōng）业博览会，实际（jì）上等于两（liǎng）个展（zhǎn）会的合并，合并后（hòu）的汉（hàn）诺威工业博览会覆盖面更广，题材更加完（wán）善，而作为ＩＮＴＥＲＫＡＭＡ则可以利用汉诺威工博会更加庞大的客（kè）户资源和影响力，这种强（qiáng）强联合受益的首（shǒu）先是过（guò）程（chéng）控制（zhì）自动化和制造自动化行业，行业的受益理所当然（rán）会反（fǎn）作用到展会的运作，形成（chéng）良性互动（dòng）。

３．随着企（qǐ）业内部物流概念（niàn）的逐步推广，原来作为汉诺威（wēi）工博（bó）会其中（zhōng）一个题材的ＣｅＭＡＴ上届被分离出来，将于今（jīn）年１０月（yuè）单独办展。

４．纽伦（lún）堡玩具博览会主办方在２００４年的展会中曾把“户外产（chǎn）品是否单独设置专（zhuān）区”放在观众调查中的征（zhēng）求观众意见栏目，结果（guǒ）显（xiǎn）示，５３％的专业观众和购买者（zhě）对户（hù）外这个专区特别感兴趣（qù）。因此，主办方快速做出反应，在２００５年（nián）的博览会中，把户外休闲列为独（dú）立（lì）的产品专区。究其根源，当然是市场（chǎng）需求的变化（huà），近年来，户外运动，运（yùn）动（dòng）带来乐趣（qù）以及（jí）德（dé）国（guó）社会中的“儿（ér）童超（chāo）重”问题均成（chéng）为展会开发新主题的市场（chǎng）根源。

二、精心策划展会主（zhǔ）题，建立（lì）“展会航（háng）母”

精（jīng）心策划（huá）展会主题（tí），给予（yǔ）每（měi）届展会（huì）以准确的行业（yè）定位，使（shǐ）该展会从（cóng）众多同题材（cái）展会中脱颖而出无疑又成为（wéi）塑造品牌展会的核心工作。德国（guó）展会从消费（fèi）品（pǐn）展（zhǎn）到工业展，从教育展到旅游（yóu）展，无不注（zhù）意确定鲜明的具有（yǒu）时代（dài）气（qì）息的的展会主题，给业（yè）内及观众以深刻（kè）的印象。相（xiàng）比之下，国内很多（duō）展会很少在展会主题的鲜明性和时代特（tè）色方面（miàn）做文章。

任何（hé）一个（gè）主（zhǔ）办机构都不可能（néng）在所有行（háng）业的展（zhǎn）会中具有优势，所以选（xuǎn）定某几（jǐ）个目（mù）标行业，将该行业及相关行业展会（huì）做深做精，建立“展（zhǎn）会航（háng）母”，是确保自身在（zài）这几个（gè）行业展会中的领先地位的必要手段。

德国展会注重（chóng）运用不（bú）同的（de）展（zhǎn）会（huì）品牌形象策略打造“展会（huì）航母（mǔ）”，挖掘相关相似展（zhǎn）会题（tí）材中的共同点，给予（yǔ）这（zhè）些展会以相同或相（xiàng）似的市场定（dìng）位，从而采用相同和相似的营销策略，服务于彼此有密切联系的目标市场。这样不仅有利于不断增强展会品（pǐn）牌的整体含（hán）金（jīn）量，而且（qiě）有利于降（jiàng）低推广成（chéng）本。相比之（zhī）下，国内经常使用的“系（xì）列展会”的概念（niàn）相对单一（yī），往往只是将某个行（háng）业（yè）展会的不同展区分立出来单（dān）独办展，比如“建材系列展”有“石材展”、“屋面材料展”、“照明（míng）展”、“家用五金展”等，缺乏（fá）以（yǐ）更广的视（shì）角看待展会之间（jiān）的共同点。

德（dé）国案例：

１．随（suí）着（zhe）通用移动通信系统（ＵＭＴＳ）、无限（xiàn）局（jú）域网ＷＬＡＮ等（děng）移（yí）动通（tōng）讯和网络技术的（de）发展（zhǎn），以及新一代个人（rén）电（diàn）脑（nǎo）、芯片技术（shù）、办公自（zì）动化设备（bèi）、家用娱乐电脑控（kòng）制（zhì）中心等技术（shù）设（shè）备的不断完（wán）善，以及（jí）电子技术在商务活动（dòng）中的（de）广泛运用，汉诺（nuò）威ＣｅＢＩＴ确定了（le）“商务流程”、“通讯”以及“电子设备和（hé）系统”三大（dà）主题。

２．杜塞尔多（duō）夫展览（lǎn）公（gōng）司建立（lì）的主题（tí）为（wéi）“移动休闲”的展会群（qún），将均为年度（dù）举办的国际旅行车展ＣａｒａｖａｎＳａｌｏｎ、国际水上运动及船艇展Ｂｏｏｔ、欧洲老爷车（chē）及概念车展ＲＥＴＲＯＭＯＢＩＬＥ、国际远足及徒步旅行技术装备展（zhǎn）ＴｏｕｒＮａｔｕｒ整（zhěng）合（hé）在一起，彼此（cǐ）服务于有（yǒu）密切联系的休（xiū）闲旅（lǚ）游目（mù）标市场。

三、人性化是展会的永恒因素（sù）

现阶段，中国展会的功能（néng）还（hái）主要停留在促（cù）进商业（yè）销售和贸易（yì）层（céng）面。而德（dé）国展会已把文（wén）化元素融入其中，给大（dà）众开辟领略世界文化、畅游科技（jì）创新（xīn）的空间。展会主题体现专业精（jīng）神，具有（yǒu）时尚元素，整（zhěng）个展会（huì）的文（wén）化和时代气息浓厚。与德国展会相（xiàng）比，国内展会明显没（méi）有给观众（zhòng）这（zhè）种文化上的“亲和力”，缺乏与观众的互动，展（zhǎn）示（shì）方式缺（quē）乏（fá）创新，相关活动功能过于单（dān）一，展会的相关功能有待进一步开（kāi）发。

德国展会主（zhǔ）办者还经（jīng）常有意（yì）识地将展会打造为行业教（jiāo）育平台（tái），在德国展会（huì）上经常可以见到该行业的（de）研究教（jiāo）育及培训机构的展位，他们带（dài）来最（zuì）新的研究成果（guǒ），带来最新的行业教育理念。同时，很（hěn）多与该行业相关专业（yè）的大学生也会（huì）带（dài）来（lái）自己的设计作（zuò）品、科技发明与商业计划。德国绝大多数展会在门（mén）票方面给予学生以半价的优惠，以（yǐ）鼓励与该展会行业相关专业的学生（shēng）参观。

案例（lì）：

１．全球（qiú）ＩＴ及办公技术（shù）领域（yù）最大的展（zhǎn）会ＣｅＢＩＴ就提出（chū）了“Ｇｅｔｔｈｅ ＳｐｉｒｉｔｏｆＴｏｍｏｒｒｏｗ”掌握未来的精神的响亮口号，为观众营造了内涵极其丰富和深远的ＩＴ技术（shù）完整概念，通过（guò）灵活多样的新（xīn）产（chǎn）品展（zhǎn）示，ＣｅＢＩＴ为观众（zhòng）展现了（le）ＩＴ技术（shù）的美好前（qián）景，展会对参（cān）展商也是极好的交（jiāo）流（liú）和学习的机会，对于国（guó）际ＩＴ产（chǎn）业则起到了引导新潮流的作用。

２．首（shǒu）次举办的国（guó）际企业内部物流展（zhǎn）（ＣｅＭＡＴ）上，德国机械及（jí）设备（bèi）制造协（xié）会与德国物流科技协会联合举办“企业内部物流（liú）进校园（yuán）”活动，众多德国物流行业的研究教育机构、德国大学物流专业（yè）的科研院所（suǒ）均展示他们最新的（de）研（yán）究成果，众（zhòng）多德国物流及相关专业的（de）大学生积极参与（yǔ）。

四、打通整个产业链是展会（huì）可（kě）持续成功的标志

将（jiāng）展会打造为展会所属行业的信息交流、产品展示、贸易合作的综合平台，打通产业链是（shì）国际领先展会的又一大显著（zhe）功能（néng）。如果说德国展（zhǎn）会是（shì）先定（dìng）展会题材（cái），再按照（zhào）产业链分专区招展的话，国内展会可以（yǐ）说（shuō）基本（běn）上（shàng）是（shì）根据招（zhāo）展情况决定展会题材，经营不同（tóng）展品（pǐn）的（de）展商常常（cháng）混在同一场馆里（lǐ），就像超市没（méi）有按类别区分商品一样。在（zài）德（dé）国展会上，一个投（tóu）资者可以在该行业展会上（shàng）配（pèi）齐（qí）从生产设（shè）备、技术（shù）指导、原料甚至相关（guān）的物流配送、企业（yè）员工（gōng）培训等所有环节的产（chǎn）品和服务，在国内的展会上则很难实现这一点（diǎn）。

案例：

１．慕尼（ní）黑展览公司（sī）的房（fáng）地（dì）产展（zhǎn）会ＥｘｐｏＲｅａｌ，该博览会汇聚了商务房地产界高级别的行（háng）业专家，为商务房地产业提供了从规划（huá）咨询到融（róng）资、设计建造、销售（shòu）和（hé）物（wù）业管理等一系列产业链之间的全程服务，使得整个房地产增值（zhí）链上所有的相关者都（dōu）能参与（yǔ）交流，互（hù）动合作，从（cóng）而推动整个房地（dì）产业的共（gòng）同发展。

２．杜塞尔（ěr）多（duō）夫展览公（gōng）司的国际（jì）水上运动及（jí）船艇展（ＢＯＯＴ），从“钓鱼钩”到“豪华游艇”，从海事救援到（dào）海事艺术，从（cóng）潜水运动到水上（shàng）旅游开发，１８个展馆，２３万平方（fāng）米的展览面积，打造出水上运动的（de）综（zōng）合（hé）平台。

五、与客户结成合作（zuò）伙伴

参展商与观（guān）众的支持是展会长期运作下去（qù）的根本保（bǎo）障。衡量一（yī）个展会成功的标准其中两个很重要的数据是参（cān）展商的连（lián）续参展率和观众的（de）连续（xù）参观率。许多研究也表明（míng），开（kāi）发一个新客（kè）户（hù）比留住一个老客户的成本要高（gāo）许多（duō）倍，所（suǒ）以（yǐ）展会主办者在不断开发新客户的同时，必须尽（jìn）力留住老客户。与客户结成合（hé）作伙伴关系，形成展会与客（kè）户双（shuāng）赢的（de）局面，最（zuì）终使展会实现良性循（xún）环。达到（dào）这个目标的前提是为客户提供全方位的服务，从而提高展商对（duì）展（zhǎn）会的忠诚度。全方位的服务（wù）体现在展前、展中和（hé）展后各个阶段，包括从展会策划（huá）、展会推广营销、专业观（guān）众组织、相关活动安（ān）排，到展（zhǎn）览主办者（zhě）所有对外文件、信件的格式化、标（biāo）准化等等很多细微之处。

案（àn）例（lì）：

１．每（měi）年举（jǔ）办两届的杜塞尔多夫服装展（ＣＰＤ），在每次展会的第二天下午，从１８点闭展到晚上２２点，主办方（fāng）都（dōu）会（huì）为参展（zhǎn）商举办展商（shāng）Ｐａｒｔｙ，为参展商提供交流的机会，免费提供（gòng）各类酒（jiǔ）水和小（xiǎo）吃，营（yíng）造良好的（de）交流氛围。通过这样的交流，展商之（zhī）间可以交换产（chǎn）品（pǐn）信息（xī），结识业内朋友，为今后开展合（hé）作提供可（kě）能。

２．慕尼黑（hēi）展览公司（sī）旗下的国际体育（yù）用（yòng）品博览会（ＩＳＰＯ）从２００２年起开（kāi）始实（shí）行会（huì）员制，出了ＩＳＰＯ卡。会员持卡（kǎ）可以（yǐ）快速参与展会，它具有“ｓａｖｅｔｉｍｅ”（省（shěng）时）、“ｓａｖｅｍｏｎｅｙ”（省（shěng）钱）、“ｅｎｊｏｙｂｅｎｅｆｉｔｓ”（优惠多多）等多项特点。比如持有２００２年夏季ＩＳＰＯ卡（kǎ），可免费参（cān）观５个展（zhǎn）会：慕尼黑冬、夏（xià）季ＩＳＰＯ，盐湖城冬、夏季（jì）户外用品展（zhǎn），慕（mù）尼黑高（gāo）尔夫（fū）展（zhǎn）。持２００３年（nián）夏季ＩＳＰＯ卡，则可以“一卡看八展（zhǎn）”（２个在英国，６个在德国）。ＩＳＰＯ卡推出后，原计（jì）划２００３年冬季会员发展１．５万（wàn）人，结（jié）果２００２年（nián）夏季即（jí）已超过此数（shù），而（ér）且会（huì）员包括了ＩＳＰＯ的所（suǒ）有大客户。持有ＩＳＰＯ卡不仅在于展会期（qī）间可以免登记、免排队、免费使用慕尼黑的公交（jiāo）系（xì）统，在展览中心餐饮和（hé）停车均可打（dǎ）折，甚至在全（quán）国都（dōu）可以（yǐ）享受优惠。如租（zū）车（chē）优惠幅度按（àn）不同车型分（fèn）别为１０％～２０％不等。更重要的是，持卡者即成为ＩＳＰＯ社区成员（yuán），可以常年得（dé）到ＩＳＰＯ周到的（de）专业化服（fú）务（wù）。

六（liù）、永不落（luò）幕的网络（luò）化展会

德国（guó）展会的官方（fāng）网站信息丰富，在线（xiàn）服务功能强大；国内展会网站则功（gōng）能单一，内容更新缓慢，甚至很多展会仍然没有官（guān）方网站。德国展（zhǎn）会网站（zhàn）往往（wǎng）是展（zhǎn）会和（hé）展会（huì）所在行业的综合信（xìn）息平台（tái），为参展商、观众和媒体（tǐ）提（tí）供（gòng）了强大的行业信息、展会信息查询功能和在线服务（wù）功能（néng），因（yīn）此欧美的展（zhǎn）会参观者非（fēi）常习惯于通过展会网站提（tí）前获取（qǔ）展会相关信息，安排（pái）自（zì）己的（de）参观计（jì）划。

展（zhǎn）会网站中最重要的一个功能即参展（zhǎn）商（shāng）数（shù）据库查（chá）询功能，组（zǔ）织者为观（guān）众（zhòng）提（tí）供了（le）众多（duō）查询（xún）方式，包括快速模糊（hú）查（chá）询、产品查（chá）询、精确查（chá）询（xún）、参展商目录下载等。其（qí）中精确查询又（yòu）可（kě）以（yǐ）通（tōng）过公司名称、国家、城市以及参展企业所处（chù）展厅号等多种方式查询，具体（tǐ）到每个参展（zhǎn）商目录中又（yòu）分（fèn）为６类信（xìn）息：企业新（xīn）闻（wén）、企业产品（pǐn）、企业简介、企业联系方式（shì）、所处（chù）展（zhǎn）厅具体（tǐ）位置、在线预约。网站（zhàn）的相关在线服务均是免费的，只需要观众（zhòng）和参展商完成在（zài）线注（zhù）册（cè）即可。德国展（zhǎn）会网站均提供德语和英语两（liǎng）种版（bǎn）本的网（wǎng）页，而且两者完全（quán）对等（děng），信息同等丰富。

案例（lì）：

１．德国很多展会（huì）网站目前均（jun1）推（tuī）出（chū）“在线预（yù）约（yuē）”功能。所谓在线（xiàn）预约功能是主办者为参展商（shāng）和观众提供的一种网上交流功能，观众（zhòng）可以通过此功能在展会（huì）开幕前通知该（gāi）参展商，准备在（zài）展会的（de）第几天大（dà）约几点参观该展（zhǎn）商展（zhǎn）位，大致（zhì）对（duì）哪（nǎ）类产品和服务感兴趣，便于参展商（shāng）提前作出安排（pái）。

２．杜塞（sāi）尔多夫展（zhǎn）览公司的展会网站还（hái）专门设计了（le）观众个人参观规划程序，观（guān）众（zhòng）注（zhù）册后可以通过查询随时（shí）向自己的程序中添加目标参展商，规划个人的参（cān）观（guān）计划，该程序最后形成一个ＰＤＦ文件，供观众下载（zǎi）打印。展览公（gōng）司可以通过相（xiàng）关数（shù）据库准确（què）了解到观（guān）众的目标参展商，及时对展会相关内容作（zuò）出调整。

七、实施全球营（yíng）销策（cè）略

国外很（hěn）多展会之所以规模大、国际化程度（dù）高，在于展会主办方建立的庞（páng）大的全球销售网络。通过在世界（jiè）各地设立（lì）办事机构（gòu）和代表机（jī）构，同时广泛引进国（guó）际招展代（dài）理，使整个展会（huì）的（de）推广和营销（xiāo）工作摆脱单（dān）一的点对点式的模式（shì），而（ér）是通过其合作（zuò）伙伴、分支（zhī）机构和代理机构形成多级传播架（jià）构（gòu），使展会推（tuī）广和营销的（de）效（xiào）力大大增强。在建立广泛销（xiāo）售（shòu）网络的基础上，国外很多展（zhǎn）览公司（sī）实（shí）施积极的合作（zuò）策略，此种策（cè）略在同题材展会和相关题材（cái）展会之间体现得尤为明显。与此相反，国内展会（huì）目（mù）前仍然是竞争大于合作，此种重（chóng）竞争轻合作的策略直接导致（zhì）了同题材（cái）展（zhǎn）会的大量重（chóng）复举办。

案例回（huí）放：

１．香港（gǎng）雅式与杜塞尔多夫展（zhǎn）览公司宣布联（lián）手打造（zào）“Ｃｈｉｎａｐｌａｓ２００５国际橡塑展”。作为世界上最大（dà）的橡胶展（zhǎn）（Ｋ展）的主办者（zhě），杜塞尔多夫展览（lǎn）公司并没有依此在国内简单地（dì）重复举办“ＫＣｈｉｎａ”，而是（shì）适时地（dì）与已（yǐ）经在国内（nèi）橡胶（jiāo）展会中具有很大市场份额（é）的雅式（shì）联手，实现合（hé）作共赢。

２．相似相关（guān）题材展会（huì）的联手在（zài）国外展（zhǎn）会的经（jīng）营策略中也屡见不鲜（xiān），著名的纽伦堡玩具博览会从２００５年（nián）开（kāi）始（shǐ）与德国的另一大著（zhe）名展会法兰克福图书博览会联手。“让玩（wán）具进入（rù）图书贸（mào）易，让少儿图书进入玩具贸易”是此次联（lián）手的基本定位。今年举办的纽伦（lún）堡（bǎo）玩（wán）具博览会为少（shǎo）儿图书经销商（shāng）设立了（le）联（lián）合（hé）展台，并围绕展会主题（tí）举行作品（pǐn）朗诵会及相关（guān）讲（jiǎng）座，使玩具（jù）厂（chǎng）商对分类（lèi）图书有一（yī）个全新认识。法兰克福图书博览会上，有游戏、拼图和特许产品的（de）最（zuì）新主题图书的展台。两大展会在相关市场开展联动，从而促进各自（zì）展会（huì）的（de）创新（xīn）和推广（guǎng），同样是实现互利双（shuāng）赢。

八、活（huó）动是展会成功的组成部分

与展会（huì）同时同（tóng）地举（jǔ）办的（de）技（jì）术交流会、专业研（yán）讨会、产（chǎn）品发布会、行业会议（yì）及其他比赛（sài）或表演活（huó）动（dòng）对于提高展会（huì）的（de）“含金量”具有举足（zú）轻重的作用，但（dàn）又不能“画蛇添足”或（huò）者“喧宾（bīn）夺主”，所以（yǐ），相关活动如（rú）何策划，使其与展会本身起到相得益彰的作用至关重要。国外高水平展（zhǎn）会尤其注意相关活动的策（cè）划，具备如下几个特点（diǎn）：活动的专业性及论题的前瞻性；活（huó）动主持者（zhě）在业内具有（yǒu）权威性；活动在时间上精心安排，避免“撞车”或影响（xiǎng）展会本身的（de）进行；活（huó）动（dòng）注意趣味性及互动参与性。展会过（guò）程中同时举（jǔ）办的比赛或者具有娱乐性（xìng）质的（de）活动，如果策划得当，可以为展会带来人气和树（shù）立良好声（shēng）誉。

案例回放（fàng）：

１．在全（quán）球（qiú）最大（dà）的零售业展会ＥｕｒｏＳｈｏｐ上，在其ＥｕｒｏＥｘｐｏ主（zhǔ）题展区，展会主（zhǔ）办（bàn）方委托（tuō）国际展览服务联合会和德（dé）国知名的展览（lǎn）传媒Ｍ＋ａＲｅｐｏｒｔ杂志社共（gòng）同（tóng）承办以“展览：提高（gāo）效率”为主题的讲座和报告会，在５天的展（zhǎn）会上举办了共５０余（yú）场次的（de）讲座，并免费向全体观众开放。讲座主（zhǔ）题（tí）从如何（hé）吸（xī）引观众（zhòng）参观自己的展（zhǎn）位到灯光和照明：最重要（yào）的展示元素，从如何恰当使用展商和观众的相关信息（xī）到德国展览业协会最新（xīn）推（tuī）出的展（zhǎn）商参展评估系统的推（tuī）介，涉及（jí）展览行业的（de）方（fāng）方面面，如果全程听下来，绝对是了解展览行（háng）业最新动态的极佳培训课程。

２．在杜（dù）塞尔（ěr）多夫国际水上运（yùn）动（dòng）及（jí）船艇展（zhǎn）中，作（zuò）为展会的战略合（hé）作伙伴，德国（guó）ＬＴＵ航空公司将其（qí）公司成立（lì）５０周（zhōu）年的庆祝活动安（ān）排在（zài）展场（chǎng）同期举（jǔ）行，利用杜（dù）塞尔多夫展览中心，为观众提（tí）供了从旅游目的地推介（jiè）、公司（sī）业（yè）务推介到各项室（shì）内体育（yù）活动等多项活（huó）动，另外在展厅内部建造了沙滩足球场地、水球比赛场（chǎng），吸引了大批观（guān）众到场。该项活动主题与（yǔ）本次展会主题“体验（yàn）水上激情”极（jí）为（wéi）一致，该（gāi）活动明（míng）显增（zēng）强（qiáng）了（le）展（zhǎn）会（huì）的“含（hán）金量”。

３．在２００５法兰克福（fú）家（jiā）纺展上（shàng），展会主办（bàn）方（fāng）推出关于“睡眠文（wén）明”的（de）论坛，此（cǐ）论（lùn）坛在已（yǐ）成功（gōng）进行（háng）过“欧洲床品文明”讨论的基础之上，就如何使床上用品、居室装（zhuāng）潢品、装饰品的设计（jì）更好地（dì）反映人类（lèi）对现代（dài）文明的追求（qiú）等问（wèn）题（tí）展开了进一步探讨和（hé）分（fèn）析（xī）。论坛将家（jiā）用纺织品与人类（lèi）现代文明完美协调地（dì）联系（xì）起来。

从德国展会（huì）成功案例（lì）上看（kàn），研究和利用（yòng）产（chǎn）业发展；合理的（de）主题定位；展会的观众参与程度；打通整个产业链；建立（lì）客户（hù）合作（zuò）伙伴关系；建设（shè）展会网络化；精心（xīn）组织的活（huó）动是其（qí）成功的（de）主要特征。可以看出这些因素也将影响（xiǎng）未来西安世园会的成败（bài），研（yán）究这些因（yīn）素有利于（yú）世园会（huì）的可持（chí）续发展成功展会策划需（xū）要具备哪些（xiē）要（yào）素？

成功的（de）展（zhǎn）会策划需（xū）要具备哪些要素?这本身就是（shì）一个宽泛的话题，正所谓：成功的法子都是很多，只要（yào）您敢（gǎn）于（yú）付出实施。

16%的规则

要把你的时间（jiān）和（hé）精力都（dōu）用在刀刃（rèn）上，因为只（zhī）有16%的参观者（zhě）会对展览会上单一产品的服务感（gǎn）兴趣（qù），以此（cǐ）确定（dìng）成本效率和潜（qián）在的销售（shòu）带头人数目。

制订可衡的目标

获得一定数量的销售带头人，签订一定金额的（de）销售合同，向新闻界送（sòng）有关新产（chǎn）品和服务的报道，用新的或更新过的产（chǎn）品测试市场，联（lián）络和接洽一些特（tè）定贸易的企业（yè），或者是（shì）增（zēng）加直接邮购的对象。

制定（dìng）预算

展台空（kōng）间（jiān）、建造和（hé）拆（chāi）除、特别的广告赠品、运（yùn）输费用、视听器（qì）材、电力开支、电话服务、附属材料、人员旨、广告、机票和酒店住宿费等。

为你的展览撰写关键广告（gào）词

为（wéi）你的展览会设计一个主（zhǔ）题，如果你试图接触某个特（tè）定（dìng）的（de）团（tuán）体，就得设计（jì）一（yī）个主题去对那个团体表（biǎo）明（míng）你（nǐ）的意图（tú）。

发请柬

发请（qǐng）柬（jiǎn）给那些真正感兴趣的（de）潜（qián）在客户，注（zhù）明你的展台和一（yī）些有关的新服务（wù）项目和新产（chǎn）品的消（xiāo）息，也可以配合使用展览会为（wéi）您提供的展商专用请柬（jiǎn）。我们 建议把25%的展览资金花在发请柬上。

创造一个吸引人的展台环境（jìng）

记住，一个贸易展（zhǎn）览会（huì）上，你的（de）展台（tái）应该在不到（dào）5秒钟的时间（jiān）内引起某个（gè）客户的注（zhù）意。如果你的（de）展台（tái）布景使用（yòng）超（chāo）过4年，就要利用新的颜色和（hé）外型（xíng）布置一下。

选定特殊广告

要求（qiú）参（cān）观者（zhě）填写调研表格，然后送上富有创新意义而实用的（de）赠品。

训练员工（gōng）

让您（nín）的员工接受训练，学习介绍产（chǎn）品和提供服务、熟（shú）悉展览会的（de）礼（lǐ）仪、知（zhī）道怎样达成交易、熟练（liàn）制定一个销售带头（tóu）人、让贸易保持活力。

选择引人注目的形象

先要确（què）定自己在贸易会上的形象，让员工参与，集思广益。有时（shí），西装会是很好的选择（zé）;有（yǒu）时，合身（shēn）、配套的上衣或（huò）T恤衫会引来潜在顾客的（de）询（xún）问和寻（xún）求帮助。

接触新闻媒体（tǐ）

把你的新闻稿寄给新闻媒（méi）体，包括新产品的（de）信息和服（fú）务，再复印一些老产品的信息以便在展览会上分发。