众所周知，德国会展目前是全世界的会展的楷模，会展经济也是德国经（jīng）济（jì）的（de）重要标志，研（yán）究德（dé）国（guó）展会成功的因素对我（wǒ）们（men）2011世界园艺博览（lǎn）会有许多借鉴作用（yòng），以下是德国会展行业（yè）的8个主（zhǔ）要办展特点。摘自中国会展相关文章，可以值得我（wǒ）们借鉴。

一、研究行（háng）业（yè）发展趋势，融入展会新题材

享有行业晴雨表（biǎo）之称的展会需要实（shí）时（shí）跟踪展会所属（shǔ）行业的最（zuì）新动态，适时通（tōng）过新立、分列（liè）、拓展和合（hé）并（bìng）等方（fāng）式调整展会题材，使（shǐ）展会（huì）始终保持强大的生命（mìng）力。对会（huì）展产业（yè）链进行研究、分析，利用（yòng）。会展行业最终还是（shì）产（chǎn）业链的延（yán）续，必须认（rèn）真研（yán）究产业发展的（de）特（tè）点，加强各个（gè）产业（yè）横向联系，以产业（yè）发（fā）展推（tuī）动会（huì）展发展（zhǎn）。

德国案例：

１．由（yóu）于科隆五金（jīn）展办展周期调（diào）整为两（liǎng）年一届后，为了（le）满足亚太地区企业（yè）开（kāi）拓欧（ōu）洲市场和方便欧（ōu）美贸（mào）易商采购的双重需求，科隆单年首次举办了科（kē）隆亚（yà）太博（bó）览会。

２．２００４开始（shǐ）ＩＮＴＥＲＫＡＭＡ（过程控制自动化和制造自动化工业展（zhǎn））亮相（xiàng）汉诺威（wēi）工业博览会（huì），实际上等于两（liǎng）个展会的（de）合并，合并后的汉诺威（wēi）工业博览会覆盖面更广，题材（cái）更加完善，而作为ＩＮＴＥＲＫＡＭＡ则可（kě）以利用汉诺威工博会更加庞大的（de）客户（hù）资源和影响力，这种强强（qiáng）联合受益的首（shǒu）先是过（guò）程控（kòng）制自（zì）动化（huà）和制造自动化行业，行业的（de）受益理所（suǒ）当然（rán）会（huì）反作用到展（zhǎn）会（huì）的运作，形成（chéng）良性（xìng）互动。

３．随着（zhe）企业内部物流概念的逐步推广，原（yuán）来作为汉诺威工博会其中一个题材的ＣｅＭＡＴ上届被分离出来，将于今年１０月（yuè）单独办展。

４．纽伦堡（bǎo）玩（wán）具博览（lǎn）会主办方（fāng）在２００４年的（de）展会中曾把“户外产（chǎn）品是否单（dān）独设（shè）置专区”放在观（guān）众调查中的征（zhēng）求观（guān）众意见栏目，结果显示（shì），５３％的专业观（guān）众和购（gòu）买者对户外这个专区特别感兴趣。因（yīn）此，主办方（fāng）快速做（zuò）出反（fǎn）应，在２００５年的博览（lǎn）会中，把（bǎ）户外休（xiū）闲列为独立（lì）的（de）产品（pǐn）专区。究其根源，当（dāng）然是（shì）市场（chǎng）需求的变（biàn）化，近年（nián）来，户外运动，运动带来乐趣以及（jí）德国社会中的“儿童超重”问（wèn）题（tí）均成为（wéi）展（zhǎn）会开发新主（zhǔ）题的市场根（gēn）源。

二、精心策划展会主题（tí），建立“展会航母（mǔ）”

精心策（cè）划展会主题，给（gěi）予每届展（zhǎn）会以准确的行业（yè）定位（wèi），使该展会从众（zhòng）多同题材展会中脱颖而出（chū）无疑又（yòu）成为（wéi）塑（sù）造品牌展会的核心工作（zuò）。德（dé）国展会从消费品展到工业展，从教育展到旅游展，无不注意确定鲜明的（de）具（jù）有时代气（qì）息的的展会主题，给业内及（jí）观（guān）众以深刻的印（yìn）象。相比之下（xià），国（guó）内很多（duō）展会很少在展会（huì）主题的（de）鲜明性和时代特色方面（miàn）做文（wén）章。

任何一个主办机构（gòu）都不可能在所有行业的展会中具有优势，所（suǒ）以选定某几（jǐ）个目（mù）标行业（yè），将该行业及（jí）相关（guān）行业展会做深做精，建立“展会航母”，是确保（bǎo）自身在这几个行业展会中的领先地位的必要手段。

德国展会注重运用（yòng）不（bú）同的展会品牌（pái）形（xíng）象策略（luè）打造“展（zhǎn）会航母（mǔ）”，挖（wā）掘（jué）相（xiàng）关（guān）相似展会（huì）题材中的共（gòng）同点，给予这些展（zhǎn）会以相同或相似的（de）市场定位，从（cóng）而采用相同和相似（sì）的营销策略，服务于彼此有密切联系的目（mù）标市（shì）场。这样不仅（jǐn）有利于不断增强展（zhǎn）会品牌的整体含金量，而且（qiě）有利于降低（dī）推广成本。相比（bǐ）之下，国内经常使用的“系列（liè）展会”的概（gài）念相（xiàng）对单一，往往只是将某个行业（yè）展会（huì）的不同展区分立出来单（dān）独办展，比如（rú）“建材系列展”有（yǒu）“石材展”、“屋面材料展”、“照（zhào）明展”、“家用五金（jīn）展”等，缺乏（fá）以更广的视角看待展会（huì）之间的（de）共同点。

德国案例：

１．随着（zhe）通用移动通信系统（ＵＭＴＳ）、无限局域（yù）网ＷＬＡＮ等移（yí）动通讯和网（wǎng）络（luò）技术的发展（zhǎn），以及新一（yī）代个（gè）人电脑、芯片技术、办公（gōng）自动化设备（bèi）、家用娱乐电脑控制中心等技术设备的不断完善，以及电子技（jì）术在商务活动中的广泛运（yùn）用，汉（hàn）诺威ＣｅＢＩＴ确定了“商务流程”、“通讯”以及“电子设备和系统”三大主题。

２．杜塞尔多（duō）夫（fū）展览（lǎn）公司（sī）建立的主题为“移动休闲（xián）”的展会群，将均为年度举办的国（guó）际旅（lǚ）行车（chē）展ＣａｒａｖａｎＳａｌｏｎ、国际水上运动及船艇展（zhǎn）Ｂｏｏｔ、欧洲老爷（yé）车及概（gài）念车展ＲＥＴＲＯＭＯＢＩＬＥ、国（guó）际（jì）远足及徒步旅行（háng）技术装备展ＴｏｕｒＮａｔｕｒ整合（hé）在一起，彼此服务于有密切联系的休闲旅游目（mù）标市场。

三（sān）、人性化（huà）是展会的永恒因素

现阶段（duàn），中国展会（huì）的（de）功能还主要停留在（zài）促进商业销售和贸易（yì）层（céng）面。而德国展会已把文化（huà）元（yuán）素融（róng）入其中，给大众（zhòng）开辟领略世界（jiè）文化、畅游科技创新的空间。展会主题体现专业精（jīng）神（shén），具（jù）有（yǒu）时尚元（yuán）素（sù），整个展会的文化和时代气息浓（nóng）厚（hòu）。与德国展会相比，国内展会明显没有给（gěi）观（guān）众这种（zhǒng）文化上的“亲和力”，缺乏与观众的互动（dòng），展示方式（shì）缺乏创（chuàng）新，相关活动功能（néng）过于单（dān）一，展会的相关功（gōng）能（néng）有待（dài）进一步开发（fā）。

德国展（zhǎn）会主办者还经常有意识地将展会打造为行业教育平台（tái），在德国展会上（shàng）经（jīng）常可以（yǐ）见（jiàn）到（dào）该行（háng）业的研究教（jiāo）育及培训（xùn）机构的展位，他们带来（lái）最新的研究成果，带来最新（xīn）的（de）行业教育理念。同时，很多与（yǔ）该行业（yè）相关（guān）专（zhuān）业的大学生也会带来自己的设计作品、科技发明与商业计划。德国绝（jué）大多数展（zhǎn）会在门票方面给予学生（shēng）以半价的优惠（huì），以鼓励与该展会（huì）行业相关专业的（de）学生参（cān）观。

案例：

１．全球ＩＴ及办（bàn）公技术领域最（zuì）大的（de）展会ＣｅＢＩＴ就提出了“Ｇｅｔｔｈｅ ＳｐｉｒｉｔｏｆＴｏｍｏｒｒｏｗ”掌握（wò）未来的精神的响亮口号，为观众营造了内涵极（jí）其丰富和深远的（de）ＩＴ技术完整概念，通过灵活多样的新（xīn）产（chǎn）品（pǐn）展示，ＣｅＢＩＴ为观（guān）众展现了ＩＴ技（jì）术的美好前（qián）景，展会对（duì）参展商（shāng）也是极好的交流和学习的机（jī）会，对（duì）于国际ＩＴ产业（yè）则起到（dào）了引导新潮流的作用。

２．首（shǒu）次举办的（de）国际企业（yè）内（nèi）部物流展（ＣｅＭＡＴ）上，德（dé）国机械（xiè）及设（shè）备制造协会（huì）与德国物流科技协会联合举（jǔ）办“企业内部（bù）物流进校园”活动，众（zhòng）多（duō）德国物流行业的（de）研究教育机构（gòu）、德国大学（xué）物流专业的科研院（yuàn）所（suǒ）均展（zhǎn）示他们最新（xīn）的研（yán）究成果，众多德国物流及相（xiàng）关专业的大学生积极参（cān）与（yǔ）。

四（sì）、打通整个产业（yè）链是展会可持续成功的标志

将展会打造为展会（huì）所（suǒ）属行（háng）业的信（xìn）息交流、产（chǎn）品展示、贸易合作的综合平（píng）台，打（dǎ）通（tōng）产业（yè）链是（shì）国际领（lǐng）先展会的又一大显著功能。如果说德国展会是先定展会题材，再按照产业（yè）链分专区（qū）招展的话，国（guó）内展会可以说基本上是根据招展情况决定展会（huì）题材（cái），经营不同展（zhǎn）品的展商常（cháng）常混在同一场馆里，就（jiù）像超（chāo）市没有（yǒu）按类别区（qū）分商品一样。在德国展（zhǎn）会上，一个投资者（zhě）可以在该行业展会上配齐从（cóng）生产设备、技（jì）术指导（dǎo）、原料（liào）甚至相关（guān）的物流配送（sòng）、企业（yè）员工培训等所有环（huán）节的产品和（hé）服务，在国内的展（zhǎn）会（huì）上则很（hěn）难实现这一点。

案例：

１．慕（mù）尼（ní）黑展览公司的（de）房地（dì）产展会ＥｘｐｏＲｅａｌ，该博（bó）览会汇聚了商务房地（dì）产界高级别的（de）行业专家，为商务房地产业提供了从规划咨询到（dào）融（róng）资、设计建造、销（xiāo）售和物业管理等一系列产（chǎn）业链之间的全程服务，使（shǐ）得整个房地产增值链上所有的相关者都（dōu）能参与交流，互（hù）动（dòng）合作，从而推动整个房地产业（yè）的（de）共同发展。

２．杜（dù）塞尔多夫展览（lǎn）公司（sī）的国际水（shuǐ）上运动（dòng）及船艇（tǐng）展（ＢＯＯＴ），从“钓鱼钩”到“豪华（huá）游（yóu）艇”，从海事救援（yuán）到海（hǎi）事（shì）艺（yì）术，从潜水运动（dòng）到水上（shàng）旅游开发，１８个展馆，２３万平方米（mǐ）的展览面（miàn）积（jī），打造出水上运动的综合平（píng）台。

五（wǔ）、与（yǔ）客户结成合作（zuò）伙伴（bàn）

参展商与（yǔ）观众的支持（chí）是展（zhǎn）会（huì）长期运作下（xià）去的根（gēn）本保障。衡量一（yī）个展（zhǎn）会成功的标准其中两个很（hěn）重（chóng）要（yào）的数据（jù）是参展商的连续参（cān）展率和观众的连续参观率。许多研究也表明，开发一个新客户比留住一个老客户（hù）的成（chéng）本要高（gāo）许多倍，所以展（zhǎn）会（huì）主（zhǔ）办者（zhě）在不断开发新客户的同（tóng）时，必须尽力留住老客户（hù）。与客户结成（chéng）合作伙（huǒ）伴关系，形（xíng）成（chéng）展会与客户双赢的局（jú）面，最终（zhōng）使展会（huì）实现良（liáng）性循环（huán）。达到这个目（mù）标的前提是为客（kè）户提供全方位的服（fú）务，从而提高展（zhǎn）商对展（zhǎn）会的忠诚度。全方（fāng）位的服务体现在（zài）展前、展中（zhōng）和展后各个阶（jiē）段，包括从展会策划、展会推广营销（xiāo）、专业（yè）观众组织、相关活动安排，到展览主办者所（suǒ）有对外文件、信件的格式化、标准化等等（děng）很多细微之处。

案例（lì）：

１．每（měi）年举办两（liǎng）届的（de）杜塞尔多夫服装展（ＣＰＤ），在每次展会的（de）第（dì）二天下（xià）午，从１８点闭展到晚（wǎn）上２２点，主（zhǔ）办方都会为参展商举（jǔ）办展商Ｐａｒｔｙ，为（wéi）参（cān）展商提供交流的机会，免费提供（gòng）各类酒水和小吃，营造（zào）良好的交流氛（fēn）围。通过这样的交流，展商（shāng）之间可以（yǐ）交（jiāo）换产品（pǐn）信息，结识（shí）业（yè）内朋友，为（wéi）今后开展合作提供可能。

２．慕尼黑展（zhǎn）览公（gōng）司（sī）旗下的国际体育用品博（bó）览（lǎn）会（ＩＳＰＯ）从２００２年起开始实行会员制（zhì），出了ＩＳＰＯ卡。会员持卡可以快速参与（yǔ）展会，它具有“ｓａｖｅｔｉｍｅ”（省时）、“ｓａｖｅｍｏｎｅｙ”（省钱）、“ｅｎｊｏｙｂｅｎｅｆｉｔｓ”（优惠（huì）多多）等多项（xiàng）特点（diǎn）。比如持有２００２年夏季ＩＳＰＯ卡，可免费参观（guān）５个（gè）展会（huì）：慕（mù）尼黑（hēi）冬、夏季ＩＳＰＯ，盐湖城冬、夏（xià）季户外用品展（zhǎn），慕尼黑高尔夫展。持２００３年夏（xià）季ＩＳＰＯ卡，则可以（yǐ）“一卡看八展”（２个在英国，６个在（zài）德国（guó））。ＩＳＰＯ卡推出后（hòu），原计划（huá）２００３年冬季会（huì）员发展１．５万人，结果２００２年夏季即已超（chāo）过此数（shù），而且会员包括（kuò）了ＩＳＰＯ的所有大客（kè）户。持有ＩＳＰＯ卡不仅在于（yú）展会期间可以免登记、免排队、免费使用慕（mù）尼黑的公交系统，在展览（lǎn）中心餐饮和停车（chē）均可打（dǎ）折，甚至在全国都可以（yǐ）享受优惠。如租车（chē）优惠幅度按不同（tóng）车型分别为１０％～２０％不等。更重要的是（shì），持卡者即成为ＩＳＰＯ社区成（chéng）员，可（kě）以常年得到ＩＳＰＯ周到的专业化服（fú）务。

六、永不落幕的网络化展会

德国展会的官方网站信息丰富，在线（xiàn）服务功（gōng）能强大；国（guó）内展会（huì）网站则功能单一，内容（róng）更新缓慢，甚至很多展会仍然没（méi）有官方网站。德国展会（huì）网站（zhàn）往往是展会和展会（huì）所在行（háng）业的（de）综合信息（xī）平台（tái），为参展商、观众和媒（méi）体提供了强大的（de）行业信息、展会信息查（chá）询功能和（hé）在线服务功能（néng），因此（cǐ）欧（ōu）美（měi）的展会参观者非常习惯于通过展（zhǎn）会网（wǎng）站（zhàn）提前（qián）获取（qǔ）展会相（xiàng）关信息，安排自己的（de）参观计划。

展会网站中（zhōng）最重要的一个功能即参展商数据库查询（xún）功能，组织者（zhě）为观众提（tí）供（gòng）了众多查询方（fāng）式，包（bāo）括快速模糊查询、产（chǎn）品查询、精确查询、参（cān）展商目（mù）录下载等。其中精（jīng）确查询（xún）又可以（yǐ）通过公司（sī）名称（chēng）、国家、城（chéng）市（shì）以及参展企业所处展厅号等（děng）多种方式查（chá）询（xún），具体（tǐ）到每个参展商目录中又分为６类信息：企业新闻、企业（yè）产品、企业（yè）简介、企业（yè）联系方式、所处展厅具体位置、在线预（yù）约。网站的相关在线服务均是免（miǎn）费的（de），只需要观众和（hé）参展商完（wán）成（chéng）在线注册即可。德（dé）国展会网站均提（tí）供德语和英语两（liǎng）种版本的网页，而且两者完全对等（děng），信息同等（děng）丰（fēng）富（fù）。

案（àn）例：

１．德国（guó）很（hěn）多（duō）展会网站（zhàn）目前均推（tuī）出“在线预约”功能。所谓在线预约功能（néng）是（shì）主（zhǔ）办者为参展商（shāng）和观众提（tí）供的一种网上交流功能，观（guān）众可以通过此功能在展会开幕前通知该参（cān）展商，准备（bèi）在展会的第几天大约（yuē）几点（diǎn）参观该展商展位，大（dà）致对哪类产品和（hé）服务感兴趣，便于参展商提前作出安排。

２．杜塞尔多夫展览公司的（de）展（zhǎn）会（huì）网（wǎng）站还（hái）专门设计了观众个人参观规划程（chéng）序，观众注册后可以通（tōng）过（guò）查询随（suí）时向自己的（de）程序中添（tiān）加目标（biāo）参展商，规划个人的参（cān）观（guān）计划，该程序最后形成（chéng）一个ＰＤＦ文件（jiàn），供观（guān）众下载（zǎi）打印。展览公（gōng）司可以通过相关数据库准确了（le）解到观众的目标参展商，及时对（duì）展会相（xiàng）关内容作出调整。

七、实施（shī）全（quán）球营（yíng）销策略

国外很多展会之（zhī）所以规（guī）模大（dà）、国际化程（chéng）度高，在于展会主办方建立的（de）庞（páng）大的全球销售网络。通过在世界各（gè）地设（shè）立办事机构和代（dài）表机构，同（tóng）时（shí）广泛引进国（guó）际招展代（dài）理，使整（zhěng）个展会的推广和营销工作摆（bǎi）脱（tuō）单一（yī）的点对点式（shì）的模式，而是通过其合（hé）作伙伴、分支机（jī）构和代理机构形成多级传播架构，使展会推广和营销的效力大大增强。在建立（lì）广泛销售网络的基础上（shàng），国外很多（duō）展览公司实（shí）施（shī）积极的合作策略，此种（zhǒng）策略在同题材展（zhǎn）会和相关（guān）题材展会之（zhī）间体现得（dé）尤为明（míng）显。与此（cǐ）相反（fǎn），国（guó）内展会目前（qián）仍然是竞争大于合作，此种重（chóng）竞争轻合（hé）作的策（cè）略（luè）直（zhí）接导致了同题材展（zhǎn）会的大量重复举办。

案例回放：

１．香港雅式（shì）与杜塞尔多夫展览公司宣布（bù）联手打造（zào）“Ｃｈｉｎａｐｌａｓ２００５国际橡塑展”。作为（wéi）世（shì）界上最大的橡胶展（Ｋ展）的（de）主办者，杜塞尔多夫展览公司并（bìng）没有依此在（zài）国（guó）内简单地重复举（jǔ）办“ＫＣｈｉｎａ”，而是（shì）适时地与已经在国内（nèi）橡胶展会中具有很大（dà）市场份额的雅式联手，实现合作共赢。

２．相（xiàng）似（sì）相关题材展会的联手在国外（wài）展会的经营策略中也屡见不鲜，著（zhe）名的纽伦堡玩具博览（lǎn）会从２００５年开始与德（dé）国的（de）另一大（dà）著名展会法兰克福图书（shū）博览会联手（shǒu）。“让玩具进入图书贸易，让（ràng）少儿图书（shū）进（jìn）入玩具贸（mào）易（yì）”是此次联手的基本（běn）定位。今（jīn）年举办的纽伦堡玩具博览（lǎn）会为少儿图书经销商（shāng）设立了联（lián）合展台，并（bìng）围绕（rào）展会主题举行作品朗诵会（huì）及相（xiàng）关讲座，使玩（wán）具厂商对分类图书有一个全新（xīn）认（rèn）识（shí）。法（fǎ）兰克（kè）福图（tú）书博览会上（shàng），有游戏（xì）、拼图和特许产品的最新主题图（tú）书的展台。两大展会在（zài）相关市场开展联（lián）动，从而促进各自展会（huì）的创新和（hé）推广，同（tóng）样是实现互利双赢。

八、活动是（shì）展（zhǎn）会（huì）成功（gōng）的（de）组（zǔ）成（chéng）部分

与展会同时同地举（jǔ）办的技术交流会、专业研（yán）讨（tǎo）会（huì）、产品发布会、行（háng）业会（huì）议及其他比赛或表演活（huó）动对于提高展会的“含金量”具有（yǒu）举足（zú）轻（qīng）重的作用，但又（yòu）不能“画蛇添足”或者“喧宾夺主”，所以，相（xiàng）关活动如何（hé）策（cè）划（huá），使其与（yǔ）展会本身起（qǐ）到相（xiàng）得益彰的作用（yòng）至关重（chóng）要。国外高（gāo）水平展会尤其注（zhù）意相关活动的策（cè）划（huá），具备如下（xià）几个（gè）特点：活动的专业性及论（lùn）题（tí）的（de）前瞻性（xìng）；活动主持（chí）者在业内（nèi）具有权威（wēi）性；活动在时间上精心安排，避免“撞车”或影响展会本身的进行；活动注意趣味性（xìng）及互动参（cān）与性。展会过程中同时举办的比（bǐ）赛（sài）或者具有娱乐性质的活动，如果策（cè）划得（dé）当，可以为展会带来人气和树立（lì）良好声誉。

案（àn）例回放：

１．在全球最大的零售业展会（huì）ＥｕｒｏＳｈｏｐ上，在其（qí）ＥｕｒｏＥｘｐｏ主题展区，展会主办方委托国际展览服（fú）务联（lián）合会和德国知名的展（zhǎn）览传媒Ｍ＋ａＲｅｐｏｒｔ杂（zá）志社共同承办以“展览：提高效率（lǜ）”为主题的讲座和报告会，在５天的展会上（shàng）举办（bàn）了共（gòng）５０余场次的讲座（zuò），并免费向全体观（guān）众（zhòng）开放。讲（jiǎng）座主题从如（rú）何吸引观众参观自己的展位到灯光和（hé）照明：最重要（yào）的展示元素，从如何恰当使（shǐ）用展商和观众（zhòng）的相（xiàng）关信息（xī）到德国（guó）展览业（yè）协会最新推出的展商（shāng）参展评估系统的（de）推介，涉及展览行业的方（fāng）方面面（miàn），如果全程听下（xià）来，绝对（duì）是了解展览行业最新动态的极佳培训课程。

２．在杜塞尔多夫国际水上运动及船艇展中，作为展会的（de）战略（luè）合作伙伴，德国ＬＴＵ航空（kōng）公（gōng）司将其公司成立５０周年的庆祝活动安排在展场同期举行，利（lì）用杜塞（sāi）尔多夫展览中心，为观（guān）众提供了从旅（lǚ）游目的地（dì）推介、公司业务推介到各项（xiàng）室内体育活（huó）动等多项活（huó）动（dòng），另外在（zài）展（zhǎn）厅内部（bù）建造了沙滩足球场（chǎng）地、水球比（bǐ）赛（sài）场，吸（xī）引了大批观（guān）众到（dào）场。该项活动主题与本（běn）次展会（huì）主题“体验水上激情”极为一致（zhì），该活动明显增强了展（zhǎn）会的“含金量”。

３．在２００５法兰克福家纺展上（shàng），展会主办（bàn）方推出（chū）关于“睡眠（mián）文（wén）明”的论坛，此论坛在已成功进（jìn）行过“欧洲床品文明”讨（tǎo）论的基础之上（shàng），就如何使（shǐ）床上用品、居室装（zhuāng）潢品、装饰（shì）品的设计更好（hǎo）地反映人类对现代（dài）文（wén）明的追求（qiú）等（děng）问题展（zhǎn）开了进一步探讨（tǎo）和分析。论坛将家（jiā）用纺（fǎng）织品与人类现代文明完美（měi）协调地联（lián）系起来。

从德（dé）国（guó）展会成功案例上看，研究和利用（yòng）产业发展（zhǎn）；合理的主题定（dìng）位；展会的（de）观众（zhòng）参与程（chéng）度；打通整个（gè）产业链；建立客户合作伙（huǒ）伴关系；建设（shè）展会（huì）网（wǎng）络化；精（jīng）心组织的活（huó）动是其（qí）成（chéng）功（gōng）的（de）主（zhǔ）要（yào）特征。可以看出这些因（yīn）素也将影响未（wèi）来西安世园会（huì）的成（chéng）败，研究这些（xiē）因素有利于世园会的可持续发（fā）展成功展会（huì）策（cè）划需要具备哪些要素？

成功的展会策划需要具备哪（nǎ）些要（yào）素（sù）?这（zhè）本身就（jiù）是一个（gè）宽泛的话题，正所谓（wèi）：成功（gōng）的法子都（dōu）是很多（duō），只要您敢于付（fù）出实施。

16%的规（guī）则

要把你（nǐ）的时（shí）间和精力都用在刀刃上（shàng），因为（wéi）只有16%的（de）参（cān）观者（zhě）会对展览会（huì）上单（dān）一（yī）产品的服务感兴趣，以此确定成本效率（lǜ）和（hé）潜（qián）在的（de）销（xiāo）售（shòu）带（dài）头（tóu）人数目。

制订可（kě）衡的（de）目标

获得一定数量的销售带头人，签订一（yī）定（dìng）金（jīn）额的销售合同，向新闻界送有关新产（chǎn）品和服务的报（bào）道（dào），用新（xīn）的或更新过的产（chǎn）品测试市场，联（lián）络和接洽一些特定贸易（yì）的企（qǐ）业，或（huò）者是增加（jiā）直接邮（yóu）购（gòu）的对象。

制定预算

展台空间（jiān）、建（jiàn）造和拆（chāi）除、特别的（de）广告赠品、运输费用、视听器材、电力开支、电话服（fú）务、附属（shǔ）材料、人员旨、广告、机票和酒店住宿费等。

为你（nǐ）的展览撰（zhuàn）写关（guān）键（jiàn）广告词（cí）

为你（nǐ）的展览会设计一个主题，如果你（nǐ）试图接触某个（gè）特定的团体，就得（dé）设计一个主题去对（duì）那个团体表（biǎo）明（míng）你的（de）意图。

发请柬

发请柬给那些真（zhēn）正感兴趣的潜在客户，注明你的展台和一（yī）些有关的（de）新（xīn）服务项目和新产（chǎn）品的消（xiāo）息（xī），也可以配合使用展览（lǎn）会为您提供的展商专用请柬。我们（men） 建议（yì）把25%的展览资金花在（zài）发请（qǐng）柬（jiǎn）上（shàng）。

创造一（yī）个吸（xī）引人的展台环境

记住（zhù），一（yī）个贸易展览会上，你的展台应该在不到（dào）5秒钟（zhōng）的时间内（nèi）引起某（mǒu）个（gè）客（kè）户的注意。如果你的展台布景使用超过4年，就（jiù）要利（lì）用新的颜色和外型布置一下。

选定特（tè）殊广告

要求参观者填写调研表格，然后送上富有创新意义而实用的赠品（pǐn）。

训练员（yuán）工

让您的员工接受训（xùn）练，学习介绍（shào）产品和提（tí）供服务、熟悉展（zhǎn）览会的（de）礼仪、知（zhī）道怎样达成交易、熟练制（zhì）定一个销售带头人、让贸（mào）易（yì）保持活力。

选择（zé）引（yǐn）人（rén）注目（mù）的（de）形象

先要确（què）定自己在贸（mào）易会（huì）上（shàng）的（de）形（xíng）象，让员工（gōng）参与，集思广（guǎng）益。有时，西装（zhuāng）会是很（hěn）好的选择;有时，合（hé）身、配套的上衣或（huò）T恤衫会引来潜在顾客（kè）的询问和（hé）寻（xún）求（qiú）帮助（zhù）。

接触新闻（wén）媒体

把你的（de）新闻（wén）稿寄给新闻媒体（tǐ），包括（kuò）新（xīn）产（chǎn）品的（de）信息和（hé）服（fú）务，再（zài）复印一些老产品的信息以便（biàn）在展览会上分发（fā）。